回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展。每到年底，各家企业、各个销售人员都在为回款、收款而头疼。从行业整体来看，回款难已经成为一种行业现象。

　　经过多年的发展，我国空压机制造业已经具有相当大的规模，一批新型、高效、高精度的制造工艺技术在空压机制造业中得到广泛应用，为改善产品质量、研制高新产品创造了条件。但从总体来看，我国空压机制造业中、低档产品过剩，同质化竞争激烈，甚至达到“白热化”程度。加之近几年经济不景气，拖欠货款情况十分严重，企业发货后，很长时间拿不到货款，让原本微利的买卖，变的更加艰难。回款问题不仅对空压机生产厂家、经销代理商的正常资金链运转带来了极大的影响，而且对行业的整体发展产生了滞碍作用。

　　根据空压机行业协会数据统计，2014年度行业内70余家主要企业应收账款持续增长，达到51.64亿元，同比上升9.39%。至年末，应收账款总额占主营业务收入的比重高达36.88%，占同期全部流动资产等额的比重达31.24%，说明货款回收过快增长的风险依旧没能得到有效控制。流动资产周转率1.04次，较2013年同期1.15次有所下滑。

　　据国家统计局数据显示，空压机(含制冷)行业2014年应收账款291亿元，同比增长5.59%，应收账款总额占全部流动资产等额33.45%。事实上，不只是空压机行业，通用机械行业2014年度应收账款也高达1574亿元，同比增长7.1%，应收账款总额占全部流动资产等额34.47%。

　　在经济大环境不佳的情况下，2015年，空压机行业的回款难度进一步加大。许多用户更是借口无资金或项目下马，暂不提货或设备不要了，而空压机制造企业垫付了大量的资金已将设备制造出来，用户不付款，使部分制造企业的资金链断裂，并影响到上游零部件供应商的资金周转，形成新的“三角债”。

　　由此看来，回款是空压机销售业务中非常重要的步骤。当销售人员与客户签过单子以后，接下来就是回款了。除去经济形势的客观影响因素外，对于空压机企业和销售人员个人来说，回款是需要技巧的，需要把握一些要点。有的人回款很快就好了，而有的人却迟迟没有收到款项。如何顺利回款，是困扰很多销售人员的难题。今天我们就来分析下空压机回款的几种情况与注意事项，希望对大家有所启发!

　　一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。

　　宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批设备交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险很大。

　　二、货款无归的风险有时是由推销人员造成的。

　　有些销售人员惟恐产品卖不出去，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收回。这种办法把货款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

　　三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

　　一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的回款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对回款日期要作没有任何弹性的规定。

　　例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱、抵赖。

　　五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。

　　如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。

　　六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的回款日期前往，一般情况下都收不到货款，必须在事前就催收。

　　七、回款方式要在合同中特别标明，防止因业务人员的个人行为导致回款纠纷。

　　一般来说，企业员工与企业的利益是一致的，设备销售出去之后会及时回款以保证收益。但双方往往也会因为各种原因产生矛盾，以致员工有了“二心”。此时，若回款方式规定不细致，就会导致经济纠纷发生。下面来看一起回款纠纷案件。

　　2007年1月，上海A空压机有限公司潍坊办事处与青岛B公司签订《螺杆空压机销售合同》两份，第一份合同约定由A公司供应给B公司螺杆空气空压机一台，冷干机一台，过滤器各一台，合同总金额为202,600元。第二份合同约定由A公司供应给B公司螺杆式空压机一台，过滤器各一台，合同总金额为34,400元。2007年3月9日，A公司与B公司签订第三份合同，约定由A公司供应给B公司螺杆机一台，储气罐一只，合同总金额为273,000元。以上三份合同合计价款总额为510,000元。嗣后，A公司与B公司作了进一步的协商，确定交易价款金额为474,740元。A公司分别于2007年3月、4月、7月向B公司交付了合同项下约定的全部货物。

　　当时正值腊月，资金紧张，A公司潍坊办事处的经理高某某要求B公司付款，B公司将一笔94,800元的货款汇入其个人银行卡帐户，其为A公司代收该笔货款后，已经将该笔钱款交给了潍坊办事处经理高某某，其本人现已离开公司两年，从未有人提起过这件事。双方的争议焦点为：94,800元的付款性质，即高某某的收款行为代表A公司还是其个人?

　　A公司认为，虽然，周某某是A公司的签约代理人，但是，合同的主体为A公司，而且，双方订立的合同上已经写明了A公司的开户行以及银行帐号，其余已付款均由B公司直接汇入A公司银行帐户内，A公司没有授权周某某代为收取货款，因此，B公司向周某某个人付款的行为，不能视为向A公司履行了付款义务。B公司向错误的对象支付货款，应由其自行承担相应的法律后果。

　　但法庭认为，在A公司与B公司之间发生的业务往来过程中，包括签约、收款以及售后服务等一系列行为，均由周某某以A公司代理人的身份与B公司进行联系。而且，在双方订立的合同中明确约定货款的结算方式为发货前付清全款，在合同实际履行过程中，B公司向A公司以及周某某付款之后，A公司如期向B公司供应了相应的货物，并开具了全部的增值税专用发票，B公司有理由相信周某某是A公司的全权代理人。

　　且从A公司与B公司之间的签约情况来看，双方分别于2007年1月以及2007年3月前后两次所签订的三份《螺杆空压机销售合同》，均由高某某以A公司委托代理人的身份在合同上予以签字确认，高某某的具体委托权限合同中未作限定。合同没有明确约定合同项下的货款必须汇至A公司指定帐户，结合合同的签订及履行情况，B公司完全有理由相信周某某的收款行为代表A公司。因此B公司向周某某付款不存在过失，A公司要求B公司承担付款责任的理由不能成立。

　　回款难是由方方面面的原因造成，有的是不可控因素，比如客户企业倒闭、破产等，有的属于可控因素。作为空压机企业，为了解决回款问题，一是要将不可控因素降至最低，二是要将可控因素的主动权掌握在自己手中，防止坏账率高发。